В середине 1980-х годов, Хайди Ройзен, ныне управляющий партнер венчурной компании DFJ, была одним из основателей софтверной компании T/Maker. Продукция ее фирмы привлекла внимание начинающих разработчиков Mac, включая парочку компьютерных гениев из компании NeXT, которую основал Стив Джобс после своего ухода из Apple.
В результате знакомства с ними она начала процесс переговоров о заключении сделки по изданию программного обеспечения, причем ни с кем иным, как с самим Стивом Джобсом. Совсем недавно Хайди Розен увлекательно рассказала об этом опыте в блоге, предлагая взглянуть на тактику ведения переговоров, которая позднее сделала Джобса легендой.
Первая встреча прошла не особо гладко.
«После ожидания в приёмной в течение 45 минут (потом я узнала, что это было в порядке вещей для встреч со Стивом), меня пригласили к Стиву в кабинет, – вспоминает Ройзен. – Стив взял мой вариант договора и просмотрел его, остановившись на ключевом вопросе, ставке роялти. Я указала 15%, это была наша обычная ставка. Стив посмотрел и сказал: «15%? Это смешно. Я хочу 50%».
Ройзен была ошарашена, она не видела никакого смысла в сотрудничестве, не видела экономической выгоды для себя, поскольку ей пришлось бы отказаться от половины своих доходов. Джобс вёл себя хладнокровно и сказал ей: «Возвращайтесь на условии 50% или не возвращайтесь вообще».
Хотя это звучит как еще один рассказ-байка о легендарном упрямстве и непреклонности Джобса, которых боялись, но уважали, но, тем не менее, это ещё не конец истории. Джобс упорно настаивал на своём, и Ройзен в конце концов уступила. В конечном итоге она согласилась на 50% ставки роялти, но только после того, как ей пришлось мощно поманипулировать с цифрами. По её словам, «я вычла стоимость упаковки, технической поддержки, зарплаты для некоторых разработчиков из моей компании для внесения поправок, и когда я уже не знала, как еще применить науку-математику, я просто добавила 6 долларов за обработку каждой единицы продукции».
Вуаля! Сделка была заключена.
Какие же уроки она вынесла из этого опыта? В её рассказе, опубликованном в блоге, подчёркивается несколько важных моментов. Вот только несколько из них:
Никогда не поддавайтесь воздействию «звезды» с громким именем
«Я никогда не совершала невыгодных сделок только потому, что я имела дело с человеком с громким именем, как бы не была заманчива потенциальная слава на тот момент, – пишет Ройзен. – Не позволяйте очарованию и сиянию громкого имени ослепить вас и отвлечь от основных реалий бизнеса. Вы можете работать с суперзвездой, но сделка должна быть выгодной для обеих сторон».
Найдите своего человека-инсайдера в компании
Контакты и связи разработчика из компании Хайди Ройзен внутри компании NeXT сыграли важную роль при заключении сделки. Этот человек объяснил ей суть условий и требований Джобса к Ройзен и настаивал на том, чтобы не упускать возможность совместной работы. «При заключении каждой сделки весьма важно выстраивать несколько другие отношения внутри компании. Это поможет вам взглянуть на суть дела под другим углом и после анализа всех нюансов всё же дать положительный ответ», – именно такой урок вынесла для себя Ройзен.
Сопереживайте
Проявление эмпатии или сопереживания и сочувствия – это стандартный совет любой бизнес-школы, однако опыт Ройзен при переговорах со Стивом Джобсом показал ей важность приложения определённых усилий для понимания точки зрения и мотивов противоположной стороны. «Сначала я не понимала требований Стива к этой сделке, но когда я стала размышлять об этом после того, как вышла из его кабинета, я пришла к выводу, что эта сделка не была важной для компании NeXT с точки зрения заработанных долларов или будущей перспективы. Она была важна для Стива, поскольку ему нужно было получить эти 50%, которые он пообещал своим разработчикам. Как только я это поняла, я сразу переработала договор в соответствии с его требованиями, не забыв и про свой интерес», – объяснила Хайди Ройзен.