Дистрибьюторы – особая категория внешних агентов компании, которые формально от нее не зависят, и в традиционном смысле управлять ими как персоналом нельзя. Тем не менее, именно они порой становятся преданными и лояльными «соратниками» фирмы, даже не работая в офисе каждый день. Может быть, HR-специалистам стоит взять на вооружение опыт коллег из сферы сетевого маркетинга?
[Роберто Пиона, генеральный директор компании Vision International People Group]
Любая организация заинтересована в том, чтобы ее сотрудники эффективно работали. Все задачи HR-службы, будь то привлечение квалифицированных кадров, повышение их лояльности по отношению к работодателю или разработка систем мотивации, имеют в конечном итоге одну-единственную цель – создать такие условия, чтобы персонал хотел идти на работу и любил ее. Ведь результат профессиональной деятельности людей зависит от множества факторов, среди которых важную роль играют состояние здоровья работников и психологический комфорт в коллективе. Издержки предприятий, связанные с высоким уровнем стресса в коллективе, могут составлять сотни миллионов долларов. К примеру, американские компании ежегодно теряют в среднем $200–300 млн из-за того, что стресс съедает около 5% рабочего времени сотрудников.
В первую очередь дистрибьютор – это клиент компании, через которого она транслирует свои ценности и философию на конечного потребителя. Не зажгла фирма розничного продавца – считай, главную задачу не выполнила.
После заключения договора дистрибьюторы становятся полноправными партнерами материнской компании, переходя в ранг сотрудников, но, по сути, ими не являясь. Управлять дистрибьюторами как персоналом нельзя, но можно прибегать к разнообразным инструментам мотивации.
Точка зрения
Малика Шелахова, бизнес-тренер «Новой российской тренинговой компании»
Мне кажется, что лояльность дистрибьюторов к компании, их приверженность корпоративной культуре не зависят от того, работает ли сотрудник каждый день в офисе или нет. Для дистрибьюторов репутация и имидж фирмы, бренды и их история, хорошее знание продукта являются основой для совершения сделок и, по сути, основными конкурентными преимуществами при образовании собственной группы дистрибьюторов.
Клиентоориентированный подход к «внутреннему клиенту», кем являются и сотрудник, и дистрибьютор, сейчас определяет кадровую политику многих организаций и может формироваться с помощью проведения тренингов. Интересы компании, желаемый образ, который должны транслировать дистрибьюторы, могут быть сформулированы под потребности этих людей, а значит, будут ими восприняты как положительные стороны работы, а не жестко навязанные стандарты.
Одна из особенностей дистрибьюторов как тренинговой аудитории заключается в большом разбросе их социально-демографических показателей, что, конечно, должно учитываться при подготовке обучения.
В арсенале Vision International People Group, производителя товаров для здоровья, есть несколько способов мотивации дистрибьюторов. К материальному стимулированию относится маркетинговый план вознаграждений, который находится в свободном доступе у каждого партнера компании. Также для самых успешных дистрибьюторов предусмотрены подарки от имени фирмы – например, путешествие за границу в конце года.
Инструментом нематериальной мотивации выступает единое информационное поле, в которое вовлекается каждый партнер. Людям предоставляется максимум информации о товаре и его свойствах, а также различные истории успеха их коллег, продвигающих этот товар. Кстати, в дистрибьюторской сети фактор признания профессиональных успехов человека чрезвычайно важен. Сегодня в обществе одиночек чествование чужих заслуг – большая редкость. Стоит отметить, что подобные «хвалебные» мероприятия устраивает не сама компания, а именно дистрибьюторы, что во много раз повышает ценность такого способа мотивации.
Доступность информации о компании и ее продуктах тоже играет большую роль. Так, в Vision International People Group к новичку, который недавно стал частью дистрибьюторской сети, прикрепляют лидера – человека, отвечающего за определенное направление в продажах. Своеобразный наставник информирует нового партнера обо всех происходящих в данный момент событиях, а также рассказывает об обучающих программах, доступных в его регионе. Новичок может узнать о товаре все, начиная с последних клинических исследований и заканчивая консультацией с врачом, который может рассказать об эффекте воздействия того или иного препарата. Если партнер хочет выйти за пределы своего региона и, к примеру, приехать на стажировку в Москву, его желание осуществится.
Точка зрения
Сергей Львов, генеральный директор консалтинговой Axes Managment
Безусловно, некоторые инструменты сетевого маркетинга можно применять и в качестве HR-инструментов. Знаете, это как у слепого – зрение пропало, зато слух обострился. Я считаю, что сетевой маркетинг используется в том случае, когда товар не может себя сам продать, и тогда вся надежда на продавца, на организацию продаж. Это и заставляет идеологов сетевого маркетинга становиться изобретательными и креативными, изыскивая резервы продаж и особенно нематериальной мотивации агентов, которые в обычном бизнесе не используются. Здесь можно почерпнуть интересные идеи, например клубы чемпионов или семинары. А вот культуру сетевого маркетинга, зачастую напоминающую культуру секты, а не бизнес-организации, я бы перенимать не советовал.
Разнообразные тренинговые программы становятся третьим инструментом в деле вдохновления людей на профессиональные подвиги. Тренинги решают сразу несколько задач. Во-первых, они предоставляют возможность прямого общения партнеров друг с другом, а также с лидерами компании. Во-вторых, люди не только повышают свой профессиональный уровень, но и обеспечивают себе тем самым карьерный рост.
Отношения компании и ее партнеров регулирует так называемый департамент по работе с дистрибьюторами. С помощью организации информационных потоков и системы обучения новичков он управляет процессами, происходящими в сети. Все мероприятия, которые считает необходимым провести департамент, организуются за счет материнской компании. Таких мероприятий проводится не много — два-три в год. Например, в Vision International People Group каждый август празднуют день рождения фирмы, так называемый миллениум. Компания арендует в Москве спорткомплекс «Олимпийский», куда съезжаются дистрибьюторы со всего мира — порядка 20-25 тыс. человек.
На этом мероприятии руководство и бизнес-лидеры рассказывают участникам, что было сделано в компании за отчетный период, какие получены результаты, делятся стратегическими перспективами на следующий год. Миллениум — это сплав профессионального события, которое информирует партнеров, и общественного признания их заслуг, когда каждый отдельно взятый человек может разделить свой успех с другими. Данное ежегодное событие дает возможность дистрибьюторам из разных стран почувствовать свое единство в рамках одной компании.