В мире продаж существует тесная взаимосвязь между навыками презентаций и успешными продажами. Лучшие продавцы работают над тем, чтобы отточить свои коммуникационные навыки, свое умение уверенно общаться и влиять на людей. Кроме того, зачастую их считают ключевыми бизнес-партнерами, а не просто как «кого-то, кто пытается нам что-то продать».
Менее успешные продавцы, с другой стороны, абсолютно осознанно уделяют мало времени на развитие своих умений в этой области.
Так что же является составляющими действительно отличной презентации? Существует ли способ провести убедительную презентацию по телефону? И что еще важнее, что могут сделать рекрутеры, чтобы развивать свои навыки проведения презентаций по телефону? В этой статье я предлагаю простой список из пяти пунктов для рекрутеров, которые проводят презентации для соискателей и специалистов по найму персонала во время телефонных разговоров.
Правильно выбранное время, правильная цель
Имея дело с потенциальными заказчиками, соискателями или специалистами по найму персонала, рано или поздно наступит такое время, когда рекрутеру понадобится «презентовать продукт». При качественном процессе продажи появление такой презентации должно последовать после того, как продавец уже наработал определенный уровень доверия и установил хорошие контакты и связи – и, конечно же, после того, как продавец выявил и уточнил потребности покупателя.
Слишком ранняя и поспешная презентация продукта – это верный признак плохого продавца. Это не «готовься, пли, целься», а наоборот «готовься, целься, пли». Убедитесь в том, что вы хорошо знаете свою цель (подумайте: потребности/проблемы) еще до того, как вы потратите свое время на презентацию, которая не представляет интереса для другого человека.
В ситуации с рекрутерами применяются точно такие же принципы. После установления контакта и развития отношений с соискателем или потенциальным клиентом, а также выяснения того, что для них действительно важно, можно приступать к презентации того, что может их заинтересовать. То же самое касается и специалистов по найму персонала. Выясните, что именно они ищут до того, как приступить к разработке презентации «своего кандидата».
5 аспектов проведения успешной презентации
Вы можете найти много полезной информации о «лучших методиках» по подготовке и проведению презентаций. Однако в этой статье я составила простой «наладочный» список из пяти пунктов, который может вам помочь в достижении поставленной цели по развитию презентационных навыков (по телефону).
№1: Начните с того, что действительно волнует и может заинтересовать
Начните вашу презентацию с кратких сводных данных о том, что вы знаете о своем соискателе или же с моментов, волнующих вашего потенциального клиента. Можете ли вы кратко и точно озвучить то, что для него важно в компании и что является важным касательно должности? Вероятно, это возможности для роста, баланс рабочей и личной жизни или стабильность работы. Для специалиста по найму таким моментом может стать хороший послужной список на аналогичной должности.
Ничто не может быть провальнее, чем неуместная и не относящаяся к делу презентация. Помните о том, что люди не покупают продукты просто так. Они покупают их потому, что эти продукты могут принести им какую-то пользу. Они покупают «решения». Такой же принцип применяется и к вашим специалистам по найму или к тем людям, которые ищут возможности для карьерного роста. Потому, прежде чем что-то презентовать, убедитесь в том, что вы четко поставили перед собой цель.
Продолжайте тщательно изучать преимущества соискателя или то, что рассчитывает получить потенциальный клиент (в сочетании с интересующими их моментами), а не «основные особенности» вашей компании или возможность трудоустройства. Работая со специалистами по найму, будьте внимательны при указании именно тех качеств/компетенций того или иного соискателя, которые согласуются с качествами, разыскиваемыми специалистом по найму.
Вот вам подсказка. Вы даже можете использовать их вопросы как благоприятную возможность для дальнейшей более целенаправленной презентации. Например, если соискатель или потенциальный клиент спрашивает: «Включает ли эта должность наличие медицинской страховки?», постарайтесь удержаться от соблазна сразу же перейти к описанию всех замечательных моментов и особенностей схемы медицинского страхования.
Вместо этого, начните презентацию словами: «Я был бы рад поделиться с вами информацией о страховании здоровья и выплатами по этой страховке, но прежде, чем я это сделаю, может быть, вы хотите конкретизировать, что именно вы ищете?». Помните – клиенты приобретают что-либо, исходя из своих причин и мотивов, а не из ваших.
№2: Будьте готовы к возражениям
Зачастую и клиенты, и потенциальные заказчики, и специалисты по найму высказывают хотя бы одно возражение. Так что будьте готовы к возможным возражениям еще до презентации. Способны ли вы предугадать некоторые стандартные возражения, которые могут возникнуть? Что именно вы знаете о потенциальном клиенте, специалисте по найму или соискателе, что может помочь вам подготовиться? А как насчет того, чтобы поставить себя на их место и спросить самого себя, что бы могло волновать или заинтересовать вас? Затем вы можете спланировать свою реакцию и быть готовым к ее решению, если речь идет о вашей презентации.
И будьте уверены в том, что вы не будете застигнуты врасплох мгновенным возражением со стороны потенциального клиента в стиле «покажите мне деньги». Ваша презентация будет испорчена, если вы сразу позволите сбить себя с ног первым же стандартным возражением. Потому вам следует знать, как справиться с этим возражением и продолжать свою целенаправленную презентацию.
№3: Вовлекайте собеседника в презентацию
Стремитесь к тому, чтобы ваш собеседник был вовлечен и активен во время презентации. Он не должен быть сторонним наблюдателем. Вы же не хотите превратиться в говорящую версию своих последних маркетинговых материалов. Скучно! Имейте в виду, что мы говорим со скоростью примерно 110-150 слов в минуту. Тем не менее, исследования показывают, что мы вполне способны слушать, воспринимать и обрабатывать до 600-1000 слов в минуту! Так что будьте внимательны и не тратьте слишком много времени на разговоры – дайте вашему слушателю возможность настроиться или чрезвычайно заинтересоваться.
Поскольку вы не можете их видеть (как на личной презентации с глазу на глаз), чтобы получить возможность «прочитать» их уровень заинтересованности, попробуйте задавать быстрые, утверждающие вопросы во время всей презентации:
- «Нравится ли вам это?»
- «Отвечает ли это на ваш вопрос?»
- «Какие еще сомнения у вас есть по этому вопросу?»
- «Соответствует ли эта схема компенсации затрат на обучения тому, что вы ищете?»
- «Что я упустил такого, что может быть важным для вас при принятии решения?»
- «Какую еще информацию вы хотите узнать от меня по данному вопросу?»
№4: Будьте готовы к паузам и молчанию
Ведущие мастера проведения презентаций знают о том, что своевременная пауза может быть мощным инструментом. Не поддавайтесь искушению превратить вашу презентацию в «сплошной поток» передачи данных. Вам не нужно заполнять все вокруг исключительно своим голосом для того, чтобы быть уверенным в том, что ваша информация будет услышана и получена.
Если вы желаете отточить свое мастерство в том, чтобы сделать паузу или зависшую тишину при звонке по телефону достаточно комфортной, постарайтесь создать несколько преднамеренных пауз в вашей презентации. Удачным моментом для паузы может быть отрезок времени перед ответом на вопрос. Сделайте паузу или «минуту молчания» перед тем, как выдать ответ. Немало продаж было провалено – или же пришлось пойти на уступки – тогда, когда презентатор много говорил, не думая в первую очередь.
№5: Проявляйте энтузиазм!
Когда вы озвучиваете ваше предложение, не забывайте о том, что делать это нужно заинтересованно и восторженно! Если вы не заинтересованы в собственном предложении, тогда почему кто-то другой должен этим заинтересоваться? Если вы не верите в свой «продукт», ваш соискатель или потенциальный клиент также в него не поверят. Ваш энтузиазм (подумайте: доверие) очень заметен для окружающих.
Конечно, это банальный пример, но вы, наверное, видели некоторые из подобных рекламных роликов по телевидению, в которых активно продвигается продукт, а в конце говорят что-то наподобие следующего: «Погодите! У нас есть еще кое-что для вас. Если вы начнете действовать ПРЯМО СЕЙЧАС, мы УДВОИМ предложение. Все, что вы оплачиваете – это отправку и транспортировку…»
Независимо от того, как вы относитесь к таким подходам или продуктам – ясно одно. Все без исключения люди, которых вы можете наблюдать, в восторге от своего продукта! Может быть, даже немного слишком в восторге. Но они проявляют энтузиазм однозначно. Очевидно, что энтузиазм (даже чрезмерный и явно преувеличенный) всегда завладевает вниманием и возбуждает любопытство.
Заключительное слово: Практика не всегда приводит к совершенству…
И, наконец, помните о важности практики. Старая пословица «практика приводит к совершенству» не является правильной на все 100%. Практика приводит только к «постоянству». Для того чтобы разработать «идеальную презентацию», практикуйте исключительно нужные аспекты и моменты.
Практикуйте использование болевых точек (точек интереса) для разработки презентации. Практикуйте управление возражениями еще до их возникновения. Найдите сотрудника или друга и попробуйте разыграть по ролям такие ситуации. Повеселитесь немного!
Практикуйте подтверждающие реплики и вопросы, контролируйте весь процесс, а также паузы и моменты тишины. Начните с паузы перед ответом на вопросы.
Не забудьте вложить всю свою страсть и энтузиазм в телефонный звонок!