У современных рекрутеров есть масса источников новейшей информации. Новые идеи о том, как стать более эффективным рекрутером. Новые системы. Новые конференции. Новые инструменты. Новые методы. Новые рекомендации. Новый передовой опыт. Новые процессы. Новые сообщения в блогах. Новые сообщества современных практиков. Новые социальные сети. Новые статьи (осмелюсь сказать, как вот эта статья!). Новые идейные лидеры и гуру.
Опытные маркетологи знают, насколько соблазнительным может быть всё новое. Компании рассчитывают завлечь покупателей с помощью «новой и улучшенной» этикетки на уже хорошо знакомом продукте. Ради интереса я воспользовалась поисковиком Google, введя словосочетание «новый и улучшенный», и обнаружила 57,5 миллионов совпадений! Обратите внимание на один нюанс: под новым подразумевается лучшее.
Гарантирует ли придание «всем вещам новизны» место в первом классе на беспересадочный авиарейс навстречу идеальному рекрутингу? Выражаясь иными словами, является ли правильным вопрос: «Насколько хорошо я смог придать «всем вещам новизну» в рекрутинговой профессии?» Или же есть другой, может быть, более эффективный вопрос? Я думаю, что есть. И вы можете быть удивлены тем, что это вопрос находится на виду, хотя для многих он незаметен. Но сначала одна краткая история.
Эффективный вопрос
Когда Винс Ломбарди занял должность главного тренера Green Bay Packers в 1959 году, эта футбольная команда (в будущем в её составе будут пять игроков, занявших место в Зале славы американских спортсменов) закончила сезон с неутешительными результатами. Когда он возглавил команду, его спросили, что он собирается изменить. Новые игроки? Новые комбинации? Новые методики обучения? Все хотели знать его «новый и улучшенный» план по реабилитации команды после столь бесславных проигрышей.
История гласит, что Винс Ломбарди ответил: «Я не собираюсь ничего менять. Играть будут те же игроки, будут использоваться те же комбинации и те же самые тренировки. Но мы будем использовать наши методы игры настолько точно и слаженно, что даже если противники будут знать, что мы собираемся сделать, они не смогут остановить нас. Мы будем наилучшими во всех аспектах…»
Используя эту стратегию – «наилучшие во всех аспектах» – за последующие семь лет команда Green Bay Packers выиграла три раза подряд звание чемпиона, всего пять званий чемпиона, включая две победы в Суперкубках. Будучи главным тренером, Винс Ломбарди не проиграл ни одного сезона, всегда добиваясь максимальных результатов. Сейчас на Суперкубке НФЛ США существует приз его имени.
Итак, вот этот один вопрос, который вы должны себе задать: «Являюсь ли я наилучшим и эффективным во всех аспектах рекрутинга?»
Наилучший во всех аспектах: навыки продаж рекрутёра
Ключевые компетенции рекрутера – это, по крайней мере, три основных умения, которые являются основополагающими и в искусстве продаж, и в искусстве рекрутинга.
Давайте рассмотрим каждую из этих компетенций вместе с описанием того, как каждая выглядит при условии её «наилучшей» реализации. Попробуйте оценить себя по всем этим трём «основным умениям» с помощью простой шкалы, скажем, от 1 до10, где 10 означает, что вы «наилучший по данному аспекту», 1 означает, что ваши умения слабы.
Не доверяете себе? Боитесь быть недостаточно честным? Тогда попробуйте проработать этот вопрос со своим руководителем или коллегой, с которым вы долго сотрудничали, и который хорошо знает ваши умения в сфере рекрутинга. Будьте честны с самим собой и открыты для обратной связи и возможностей для дальнейшего развития.
Основа эффективного рекрутинга №1: Умение слушать и задавать вопросы
Наилучший в данном аспекте: (оценка по 10-балльной шкале):
- У меня есть большой опыт в правильном формулировании вопросов для того, чтобы контролировать и направлять ход разговора.
- У меня есть проверенный набор логически связанных вопросов, ориентированных на клиента, которые отражают мою искреннюю любознательность и интерес к пониманию потребностей других людей.
- При работе с клиентами и / или менеджерами по найму, я использую вопросы, «ориентированные на клиента» для полного понимания озвученных и предполагаемых потребностей прежде, чем приступить к дальнейшему этапу взаимодействия.
- После того как мои вопросы заданы, в первую очередь я стараюсь понять и получить информацию, а затем уже говорю я, чтобы быть понятым и услышанным.
- Я часто использую такие методы, как активное слушание, перефразирование и фиксирующее слушание.
- Другие люди говорили мне о том, что я хороший слушатель.
- По словам Уилла Роджерса, я «никогда не упущу отличный шанс, чтобы замолчать».
Основа эффективного рекрутинга №2: Умение справляться с возражениями и отказами
Наилучший в данном аспекте: (оценка по 10-балльной шкале):
- Я умею успешно справляться с распространенными типами возражений, с которыми я сталкиваюсь при обзвоне перспективных кандидатов, клиентов или менеджеров по найму.
- Я всегда предвижу и регулярно использую проверенные методы для управления самыми распространёнными возражениями (например, возражения по вопросу заработной платы).
- Я могу быстро парировать возражение по зарплате эффективным встречным вопросом, который приводит к дальнейшему развитию продуктивного разговора.
- У меня большой опыт в том, что я никогда не рассматриваю вопросы зарплаты «в изоляции» – они затрагиваются в контексте с другими проблемными вопросами и только потом зарплата оговаривается отдельно.
Основа эффективного рекрутинга №3: Умение оказывать влияние / убеждать в серьезности намерений
Наилучший в данном аспекте: (оценка по 10-балльной шкале):
- Я начинаю разговор с чёткого описания того, что является конечной целью моего звонка.
- Я не высказываю своей заинтересованности или желания активно ускорять какой-либо процесс в его дальнейшем продвижении и развитии.
- Я постоянно задаю подтверждающие вопросы, оцениваю то, на каком этапе продвижения я нахожусь в сравнении с конкурентами, затем подвожу итоги.
- Я крайне аккуратен в получении чёткого представления о том, на каком этапе процесса принятия решения находятся мои собеседники.
- Я решаю все вопросы / противодействую возражениям по мере их возникновения.
- Я всегда ясно и понятно излагаю своё предложение.
- Я всегда разрабатываю конкретные планы для последующих действий, если это необходимо, и никогда не завершаю любой разговор без озвучивания и подтверждения последующих шагов и задач.
Поэтому, в следующий раз, когда вы испытываете желание добавить что-нибудь «новенькое» к своему рекрутинговому инструментарию, задайте себе вопрос: «Являюсь ли я наилучшим и эффективным во всех аспектах рекрутинга?»
Нэнси Паркс (Nancy Parks),
основатель компании HRPartnersPlus, занимающейся обучением и консультированием по вопросам развития навыков продаж в сфере рекрутинга.