Специалисты по подбору персонала знают, как трудно порой пропустить огромный информационный массив резюме через «сито» первичного отбора. Данный кейс представляет собой краткую пошаговую методику отбора кандидатур на должность директора магазина одежды.
Работодатель – торговая сеть, специализирующаяся на продажах женской одежды – обратился в кадровый центр «ЮНИТИ» с заказом на подбор кандидата на должность директора магазина. Задача рекрутеров заключалась в том, чтобы быстро оценить достаточно большой пул резюме кандидатов на вакансию. На примере этого заказа руководитель группы подбора персонала кадрового центра «ЮНИТИ» Ирина Базылева расскажет, как отобрать для дальнейшей работы резюме тех, кто наиболее точно соответствует требованиям данного клиента.
Первичный отсев. Молодо-зелено
Критерий отбора, которым стоит оценить в процессе просмотра резюме в первую очередь – это возраст кандидата. Если при поиске вы пользуетесь возможностями сайтов по поиску персонала, то этот параметр можно задать в поисковой формуле. Данное ограничение определяется отнюдь не субъективным мнением работодателя. Оно вытекает из специфики работы в торговых компаниях, которая предполагает постепенное развитие карьеры директора магазина, начиная с позиции «продавец-консультант».
Выставив диапазон от 25 до 45 лет, мы сразу же отсеяли 20 % резюме. Это позволило не терять время на просмотр тех кандидатов, кто не имеет ещё достаточного опыта. Так, начав свою трудовую деятельность в 18-20 лет (после окончания среднего специального учебного заведения или на третьем-четвёртом курсе вуза), человек лишь к 25-ти успеет пройти весь карьерный путь и получить необходимый опыт управления торговым персоналом. Конечно, некоторые специалисты достигают этого уровня и раньше, но в большинстве случаев такой рост обусловлен спецификой определённой компании, сосредоточившейся, например, на молодёжных коллекциях. При этом подобные руководители имеют более узкий функционал и фактически играют роль старшего продавца, играющего тренера – сами активно продают за процент или бонус.
Верхняя возрастная граница позволила отсеять кандидатов, застывших в своём профессиональном и карьерном росте. Как правило, директор магазина – это всё же промежуточная ступень в карьере успешного специалиста в ретейле. За ней следует (в зависимости от конкретной организационной структуры) начальник розничных продаж или управляющий сетью. Поэтому компании, заинтересованные в перспективных сотрудниках, отдают предпочтение претендентам, не достигшим 45 лет, избегая тем самым людей с низкой мотивацией, консервативных, невосприимчивых к новым веяниям.
Хотелось бы предупредить работодателей о том, что развитие карьеры в сфере продаж одежды может идти по альтернативному пути. В этом случае специалист растёт не по вертикали, а по горизонтали, переходя в сектор продаж товаров более высокого ценового диапазона. Таким образом, подбирая директора магазина люксовых брендов, стоит сдвигать возрастные рамки в сторону увеличения.
Цена вопроса
На следующем этапе через фильтр была пропущена строка в резюме, касающаяся уровня ожидаемой заработной платы. Так, по данным кадрового центра «ЮНИТИ», нижний уровень фиксированной части заработной платы директора магазина составляет 40-50 тысяч рублей, верхний предел – 70-80 тысяч рублей. Сумма вознаграждения зависит, во-первых, от величины магазина или торговой сети и объёма продаж, во-вторых, от эффективности работы директора. Таким образом, выставив диапазон зарплаты, мы одновременно определяем и те требования к кандидату, которые она подразумевает.
Опыт подбора рекрутеров показывает, что меньшую, чем стандартная заработная плата, сумму указывают в резюме кандидаты, опыт которых по каким-либо причинам не отвечает стандартным требованиям: был перерыв в работе (например, декретный отпуск), соискатель хочет сменить сферу деятельности либо он переехал из другого города.
Если перед работодателем стоит цель сэкономить, то он может воспользоваться этими отклонениями и рассмотреть резюме соискателей, чьи ожидания по зарплате ниже рынка. В данном случае у нас была задача подобрать кандидата, оптимально соответствующего всем критериям заказчика, поэтому мы сразу определили разбег по зарплате: 65-75 тысяч рублей. Тем самым мы отсекли ещё 20 % кандидатов, чья квалификация является недостаточной по мнению работодателя.
Издалека долго…
Несмотря на то, что вакансия директора магазина является довольно популярной и кандидатов на рынке достаточно, действительно опытных среди них не так много, и они имеют возможность выбирать предложения. Один из важных для специалистов критериев при этом – удалённость рабочего места от дома. Поэтому при рассмотрении резюме необходимо учитывать и территориальный фактор. В нашей практике мы исходим из того, что дорога на работу и с работы должна занимать не более полутора часов. Резюме кандидатов, проживающих далеко от предполагаемого места работы, мы стараемся исключать, иначе есть риск потратить время на просмотр специалистов, которые всё равно отклонят предложение из-за удалённости. А если кто-то из них всё-таки даст согласие и выйдет на работу, то изнурительные поездки в скором времени «убьют» весь их энтузиазм, да и просто работоспособность, и компания снова встанет перед необходимостью поиска.
Анализ содержания
Те резюме, которые прошли первичный отбор, должны подвергнуться уже более глубокой оценке. И главным объектом анализа должен стать опыт соискателя.
Прежде всего при отборе резюме на должность директора магазина одежды необходимо принимать во внимание и такую существенную особенность, как сезонность. Претенденты из таких сфер, например, как продажи белья, спортивной одежды, бытовой техники, как правило, не обладают глубоким пониманием особенности работы с сезонным товаром. Поэтому, учитывая отраслевую специфику, в данном случае мы отобрали только тех кандидатов, которые имели опыт управления работой магазина одежды и обуви. И уже в резюме этих соискателей стали оценивать описание их функционала.
Успешный директор магазина должен хорошо разбираться во всех тонкостях управления торговой точкой, а следовательно, в его описании должны присутствовать четыре направления деятельности.
- Работа с персоналом. В «хорошем» резюме значатся такие пункты: принимал участие в найме персонала, его обучении; рассчитывал зарплату, бонусы; составлял и оперативно корректировал график выхода на работу и т.д.
- Работа над повышением ключевых показателей эффективности торговой точки и индивидуальные коэффициенты эффективности (KPI) сотрудников, контроль их выполнения. Если соискатель в своём резюме показывает понимание этих моментов – это безусловный плюс. Анализируя опыт сотрудничества с крупными розничными сетями, эксперты кадрового центра «ЮНИТИ» отмечают, что в таких магазинах, как правило, индивидуальные KPI – важнейший элемент системы управления и контроля. Тогда как в небольших торговых точках нет такой чёткой математической аналитики продаж – оценка товарооборота ведётся «на глаз». Грамотный директор понимает важность данного пункта для работодателя и уже в резюме указывает свои достижения: рост прибыли, объёмов выручки, посещаемости и др.
- Работа с товаром. Работодателю стоит обратить внимание на то, указал ли соискатель такие навыки, как: отслеживание ассортимента, контроль остатков, пополнение модельного ряда и увеличение прибыли магазина за счёт сбалансированного заказа коллекций и т.д.
- Работа со всеми контролирующими службами, такими как: пожарная инспекция, СЭС и др. Это порой наиболее сложная составляющая в работе управленца, поэтому важно, чтобы претендент осознавал необходимость эффективно взаимодействовать с госструктурами.
Хотела бы заметить, что в данном конкретном случае нами были отобраны не только те резюме, которые содержали идеальное описание функционала. Часто сталкиваясь с подобными вакансиями, специалисты «ЮНИТИ» хорошо изучили рынок соискателей и знают, что далеко не все высококвалифицированные кандидаты умеют и хотят писать подробное резюме. Иногда бывает даже наоборот – солидное описание оказывается списанным из чужих резюме, в то время как профессионал ограничивается просто перечнем компаний и сроков работы.
Именно поэтому, с одной стороны, важно уметь на следующем этапе собеседования оценить, насколько описанные в резюме заслуги соответствуют реальности, а с другой – знать альтернативные маркеры в резюме, которые подтверждают квалификацию кандидата. Одним из них, как уже было указано, является уровень ожидаемой зарплаты. Другим, не менее верным, стаж работы в крупных сетях.
Таким образом, профессиональный рекрутер примечает даже скромное резюме (а порой и просто письменный отклик), если в нём указывается опыт работы у ретейлеров, славящихся своим серьёзным отношением к выстраиванию организационной структуры и программ обучения персонала, грамотной системой ключевых показателей эффективности предприятия. Такая школа может быть в определённой степени гарантией профессионализма сотрудника, выросшего в ней или проработавшего достаточное время.
Продолжительность работы на последнем месте и частота смены компаний – это ещё один параметр, который поможет предварительно оценить соискателя. Так, в процессе отбора нами были исключены из списка претендентов на должность те, кто часто менял организации, не проработав и года. Надо понимать: если человек занимал пост директора магазина один-два сезона, то он не мог принимать участия в формировании новой коллекции. А это значит, соискатель не прочувствовал, какова роль тенденций в продажах; не вник в суть оптимизации ассортимента.
При этом исключать из активного пула стоит те резюме, в которых частые смены компаний проявляют себя как системное явление. Безусловно, наиболее важен срок работы на последнем месте: мы отбирали кандидатов, чей стаж составлял не менее 3 лет именно на управленческой позиции. Соискатель, который последние несколько месяцев проработал директором магазина, а до этого был продавцом, конечно, не может считаться высококвалифицированным социалистом.
Надо заметить, что, продвигаясь вверх по карьерной лестнице, в какой-то момент сотрудник порой переходит из продаж в офис. Нередко через некоторое время такие специалисты снова хотят вернуться в магазин, но уже в роли управленца. Если во время работы в офисе он получил опыт управленческой деятельности, то подобный кандидат тоже может быть рассмотрен на позицию директора торговой точки.
Ещё одним моментом, важным для оценки квалификации кандидата, является площадь магазина, которым он руководил. Просматривая резюме, надо обратить внимание на то, соответствует ли масштаб торговой точки той, которой ему предстоит управлять. Должно насторожить HR-специалиста желание кандидата перейти на меньшую площадь. Стоит на этапе собеседования уточнить мотивацию человека: отчаялся ли он искать работу или ради перспективы роста готов сделать шаг назад. При этом стоит параллельно анализировать зоны ответственности и выполняемый функционал, поскольку в некоторых сетях они могут разниться.
Образование
Для работы на этой позиции обязательного высшего образования не требуется, вполне достаточно среднего специального, поэтому диплом вуза, безусловно, является преимуществом. Стоит обратить внимание на то, указал ли соискатель наличие дополнительного образования. Наиболее полезными с точки зрения работодателя являются бухгалтерские курсы и тренинги по продажам (нередко их организуют сами ретейлеры для своих сотрудников).
Гендерный признак
Одним из особых предпочтений данного клиента было пожелание видеть на позиции директора магазина мужчину. Связано это, по-видимому, с командировками в филиалы для обучения персонала, которое планировалось поручить новому специалисту. Безусловно, специалисты кадрового центра «ЮНИТИ» учитывали этот момент при оценке, однако среди итоговых претендентов было немало и женщин. Надо отметить, что в сфере продаж, а особенно одежды и обуви, изначально соискательниц намного больше. Поэтому, ограничивая поиск такими жёсткими рамками, работодатель рискует пропустить действительно опытных профессионалов. В итоге заказчик всё-таки отдал предпочтение кандидату-мужчину. Но ключевым фактором принятия решения в пользу данного претендента стал не пол, а наличие у специалиста опыта работы не только в столичной, но и региональной сетевой рознице.
В итоге
Было отсмотрено 250 резюме. С 50-ми соискателями была проведена телефонная беседа. 25 человек пригласили на собеседование. 10 кандидатов направили на собеседование в компанию. Вакансия была закрыта за 53 дня.
Идеальную кандидатуру можно описать следующим образом. Мужчина или женщина в возрасте, скорее, от 30-40 лет, с солидным опытом работы в известных сетевых магазинах и выполнением функциональных обязанностей близких или даже идентичных заявленным. Это профессионалы, разговаривающие с потенциальным работодателем на одном языке и понимающие с полуслова, чего от них хотят.
Однако хотелось бы сделать акцент на том, что, безусловно, резюме не может быть единственным источником информации о кандидате. Полную информацию о человеке можно получить только на основании качественного структурированного интервью.